腾讯专访丨蜂享家创始人鲸灵鬼谷：SaaS驱动规模，电商值得被重做一遍
蜂享家如今的成就离不开创始人的远见目光，利用PaaS和SaaS工具的结合让蜂享家APP及蜂享店小程序无缝对接，并且实现私域电商平台的突破，业绩往上升，一起来看看:
利用PaaS平台和SaaS工具，鲸灵帮助供应链实现数字化，让生产端能参与消费需求的智能匹配；解决数字化运营服务——包括客服、素材、内容、售后、物流、保险等，帮助小B卖货。
邬强强，花名鬼谷，17年的电商老兵，2005年进入阿里巴巴工作，2014年从聚划算总经理的职位离职，2017年成立鲸灵。创办鲸灵之前，鬼谷做了半年市场调研，电商不成熟的微信生态提供了一方天然沃土——资本青睐，小B群体崛起，线下夫妻店转到线上，电商用户激增。为了快速实现最小MVP（最简可行产品），鬼谷及他的团队“做”起了微商，有样学样，第一个月100万元净利入账。这个过程中，发现模式有爆发性，而供给端和流通端大而离散。2018年开始做微信电商生态服务，选择S2B2C模式，建立起自己的服务中台，把原本分散和独立存在的工厂、品牌和小商家联系在了一起，并通过SaaS工具，一方面帮助工厂和品牌把供应链中的商品、仓储、物流等服务在线化，另一方面用AI工具帮助小B，将原本手工操作的素材、内容、客服等服务数字化，公司规模得以迅速扩大。鲸灵公布的数据显示，平台已服务了超20000家工厂和品牌方，赋能小B商家超300万，链接消费者超2亿人。先后获元璟资本、险峰长青、IDG、启明、云九和腾讯等机构投资，融资总规模超10亿人民币。而根据鬼谷本人说法，公司目前已实现盈利。共有员工近800人，其中技术占30%。今天，鬼谷更愿意将鲸灵定义为一家产业互联网服务商。三月底，我们在杭州与鬼谷聊了聊鲸灵的S2B2C模式为什么能在微信生态下生长，小B在该模式下为什么不可替代以及PaaS和SaaS在其中举足轻重的作用是什么。答：当时就看好移动互联网，我自己是亲历者，公司在2012年提出all in移动互联网，我记得很清楚，大家拼死了干，一年移动端业绩就涨5个点，但是到了2013年、2014年，什么也没干，一下就20%、25%的增长，就明显感觉是时机到了。没想到出来就踩个大坑，后来才知道，当数字暴涨的时候，不是创业的最好时机。答：当年在移动互联网领域起来的公司，无论是滴滴还是美团，其实早在2010年前后的PC时代就入场了，积累好了自己的内容，然后转的移动。2014年我们做O2O，相当于本地小店线上化，30分钟配送，和今天的社区团购本质上是一回事，我们供应链端做了非常细的东西，WMS、仓配系统、预约、物流……包括配送员我们都自己养，但那个时候移动流量超级贵，获客成本太高了。问：但你也在这个项目折腾了3年。就个人来说，这件事对你后面做新项目有什么帮助吗？答：交了3年的学费，学会了如何做Founder。第一个是战略，时间点、切入点很关键。第二是业务，如果在MVP都还没有验证的情况下，就规模化扩张，是一件很危险的事情。还有就是团队，从0到1和从1到10需要的团队，特质是完全不一样的。0到1核心要的不是结构化思维，体系化思维，就是直觉加勤奋——一个聪明又靠谱，有业务sense的CEO，带着8到10个努力、勤奋、执行能力强的人，把最小的MVP搞定，这是最短路径。如果1个CEO带着9个聪明人开始做10个MVP，那花几个亿都做不出来，然后每天都在讨论一些非常底层的东西，讨论什么叫可能性，从来不去看人家要什么。想的都是十年后做成什么样子，就不想想下个月可能就关门了。问：2017年你二次创业的时候立马就找到这个项目的方向了吗？答：这次更有经验，现在回头看，我做对了两件事情。第一，用了半年多时间做市场调研，见了一百多个以前的朋友，做电商的，转型做微商的，做各种业态的，先看看别人到底在干嘛。答：因为我看完一圈以后发现，在微信生态里，一帮人在微信里卖货，还很赚钱，很多我以前的朋友转型微商以后很舒服，三五个人做三五个亿，轻轻松松。当时的大牌，还瞧不上这门生意。那我会多想一层，你的货不是最好的，供应链不是最好的，交易流程无比复杂，没有体系，没有系统，点对点聊天、点对点收款，那还能挣到钱，只有一个道理——流量太充沛了。这是一个买方的市场，就是缺货。后来跟腾讯的人聊，这里面带来一大波的增量的电商用户。其实平台电商如日中天的时候，月活也就是一两亿，电商覆盖率30%都不到。只不过我们活在北上广深，感觉百分之八九十了而已。那时候有些人手机上可能只有两个App，一个微信，一个快手。问：但你为什么不采取已经验证成功的平台电商方式来做呢？答：我们就看别人是怎么在微信成功的，发现它的交易体系跟平台电商的完全不一样。那个时代我们还在说人、货、场，微信里面没有什么人、货、场，人即是场，朋友圈就是场，微信群就是场，每天的聊天对话就是个场。核心还是供给问题。我看到里面卖什么的都有，丰胸美容、增高垫、保暖内衣，反正就是没有我们常买的商品。所以我就理解为什么大家不看好它，因为我们这样的人不会在那儿买东西。但并不是我们这样的人不上微信，我们这样的人不会改变消费习惯。2017年、2018年我们看八卦，看新闻已经从门户转到微博去了，同理可以推导，只要供给量增加，交易额就一定会起来。至于怎么做，说实话根本想不清楚，只能学，别人拉微信群干，我也拉微信群干，拿货卖。怎么简单怎么来，因为核心MVP是解决供给侧的问题。当时的微信比现在落后，没有退货，也没有48小时发货，晚两周都没有问题。也没有发货系统，靠Excel表，标记好哪个发了，哪个没发。我们也不找外地商家，就找杭州本地的。第一个月就干了一百万，赚钱的一百万，在当年双十一档期做了一个亿，交易规模成指数级增长。答：二十几个人。我当时心里还有点担心，这个项目既没有BP（商业计划书），也没有App，会不会有问题？其实根本没有问题，大家都是看数字，每月翻倍涨。包括那几个股东当时肯定也不明白，到底能长成什么样，但肯定是有机会。答：有一年时间，2018年腾讯投资进来以后开始改变，招人，做H5，做小程序、做App，做各种系统工具。我们在2018年融了四轮。答：小体量挣钱，如果做生意的话不用融资，要做成这个产业链的智能匹配服务商，那就需要花钱打造基础设施，招工程师，搞供应链，招买手，要花大笔的钱。答：第一天就是这么想的，但一开始必须当生意做，生意都不成立谈什么后面。后来小程序的推出是关键点，带来两个改变，一个是在电商的后端，交易结构化、标准化，提升效率保证大规模的交易。一个是前端，本来这些店主、达人小B，过去都是与一个个用户沟通，效率明显低，小程序带来的是用户自主注册，自主下单，大大提升了这个网络的扩张速度，用户量一下就起来了。答：我是小B的团长，带着一帮小B卖货，我是销货员，我搞素材，我去搞所有东西，他们只要拿着货去卖就好了。
问：2018年后你们变成一个为同行提供私域电商服务和交易工具的公司？答：2018年到2019年，我们全力搞一件事情——供应链、货、仓储、物流，在这个过程中我们做了一件很重要的事情，花了一年半的时间把市场主流的ERP系统全接了进来，而这其实是把产业的供给端数字化了。品牌商很乐意做新渠道，但是如果要他们安排十个人天天做Excel，他们就不跟你搞。答：私域电商这个领域，第一波进来的是电商的人，后来是那些有很强的供应链能力，比如说代工厂。他们都愿意做这件事情，他们中间有些也尝试过在中心化电商平台开店，但这种平台都是低价占先，这些品质较好，品牌力没那么强的商家，没有一个能活下来，但他们却能给优衣库、沃尔玛等大牌代工。中国最好的那批工厂的商品没法进入中国的电商体系，是中国工厂的悲哀。今天在这个端（微信）解决了这个问题，需要这些货。但他们没有电商能力，怎么卖货、选款、定价的事情不会做，企业也没有这样的人才，包括连电商的物理设施都缺，比如他们以往是To B的仓，所以我们帮这些工厂搞了云仓，用我们的云系统，告诉他们该怎么发货。
问：既然这些货没有那么强的品牌力，你怎么保证在微信就能卖出去呢？答：这就要谈到这两种模式的本质不同，是对一个好商品认知的不同。平台上是看数据的，销量高、转化率高的称为好商品。在私域电商，小B自己用过、买过、试过、有自拍、有短视频，自己直播的产品是好商品，“种草”在这个产业链条里让交易变得特别高效。答：靠人带货的逻辑是一样的。不同在于，第一在供给侧，现在不再是那些微商商品，主流消费品、高品质商品进入市场，因为主流消费者进入了微信。还有一个变化，小B被SaaS工具武装起来了，你会发现微商做千万规模的很多，一两亿的也有，但做到百亿的基本没有。只有通过SaaS，运营标准、服务标准系统化，才能把规模做起来。问：这是为什么2020年之后把SaaS放在一个重要位置来做？答：之前都是我们自己用，不叫SaaS，是我们自己的各种工具，各种系统。2020年我们看到，在我们的主战场微信里，不可能发生一个大主播占据60%流量的事情，最厉害的可能连0.01%都到不了。所以判断这个行业的发展趋势会是多前端，大中台这样的模式。大中台解决什么问题呢？就是解决数字化供应链，就是商品能进来，解决数字化运营服务，包括客服、素材、内容、售后、物流、保险这些东西。前端都是一个个人（小B），但是每个人对它的店铺要求不一样，设计风格，管理团队，服务方式都不一样，就会产生一堆诉求，比如用户分级，积分功能，核心用户定向推荐，这个就要靠SaaS。
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SaaS在这个分布网络里提供每个节点之间的连接和沟通，比如和用户的连接，在平台电商，C是不可触达的，在这边B和C之间是实时触达的，可以发消息，给积分，看朋友圈，点赞、回复，各种各样的，但需要一个工具，帮助小B在社交网络里把用户连接进来。问：但这个无非是我用微信和用其它工具跟用户聊天的区别？答：如果只在单点上是这样的，我跟你讲一个场景就明白了，我们有一个功能叫“加仓”，比如你买衣服，发现这个货没有了，直接点我要加仓，选好颜色尺码，选完以后小B马上能看到，同时中台马上通知供应商，ERP调货，调完货后实时数据再回来，小B直接告诉用户下单。过去在B2C时代，完成这件事情起码要一两天，今天瞬间就可以完成。这是社交网络的价值，是产业互相连接的价值，也是SaaS这个工具在里面的价值，它不是一套SaaS工具，它是一段段的SaaS工具，但是拼在整个产业中台里面，就可以协同。问：我之前看过介绍，你们现在提PaaS+SaaS？答：两个点，一是我们提供不了所有的SaaS产品，比如个性化需求。我们很早开了API。我们意识到我们核心价值不是在前端做多样性，而是把共性做好，做成一个产业中台，这就是PaaS。 第二，PaaS要解决的还是把各种不一样的资源，然后放到中台里面来提供给用户。举个例子，运费险问题，如果你是一个小B，你去找人保这样的大型保险公司，它是不会给个体进行个性化定制。于是我们去谈集体采购，谈过来以后，但是不同品类退货率不一样，运费险保费也不一样，这个时候需要一个中台，计算一下不同的退货率不同的品类到底是三毛合适，还是五毛合适。如果没有一个PaaS平台在中间，处理、计算这些数据，分人群定价，提供给前台，这个问题解决不了。这个就是PaaS价值。问：这个PaaS平台上夹杂了很多电商服务，会不会越做越重？答：这是一个N对1对N，由终端消费者向生产企业的反向蝴蝶结供应链，比过去由生产企业向终端零售发起的金字塔供应链，要复杂的多。因为需求由消费发起，场景更多元更复杂。场景多了就重。问：在你们的模式中，究竟是供应链更重要还是达人小B更重要？答：如果没有小B的这个新物种，就不会有这个行业。所有产业端、B端的变化，本质上都是为了解决消费端出现的新需求。即对更高性价比、更好东西的需求，相当于是自主拉动的。反过来我们看纯互联网时代，为什么数字工厂改造这么难？因为没有增量，老板都不愿意。但是今天你跟一个工厂说，我给你搞一个新品牌帮你一起孵化，前端也有人帮你卖货，也不影响你原来的代工生意，老板才有改变的意愿，这就是“以交易定生产”。答：如果工厂对消费者，肯定是众口难调，工厂挑不出最典型的一千个消费者来。这些小B既是C又是B，他自己先买，觉得好他就会卖。他觉得好的背后，代表了他那个年龄段，同样消费能力和同样喜好，这些人对他有人设依赖，相信他，觉得他就是靠谱，所以这个小B本身是自带流量的。问：从开始到现在，小B的用户画像是变化的还是固定的？答：极大的变化。我分成三个阶段：第一阶段是微商，大部分小B是宝妈，或者自由职业者。第二阶段是有专业销售能力的小B。一方面因为疫情的改变，用户在微信上的购买习惯已经养成，微商也写入了政府工作报告。另一方面就更有意思，小B的规模持续在扩大，一大批线下门店的店主，线下导购，导游，外企高管开始进入这个行业。第三阶段是专业团队。这是从去年开始的新变化，专业团队入场了，过去做淘客的，转型干这个，四十多个人一年能做一个亿，他们的能力跟个体和个体户完全不一样，有组织、有编制，技能非常成熟，是正规军。答：是的，我们从服务个体到开始服务团队，我们还准备做绩效考核工具。以前是点状工具。比如帮小B做人工智能客服，做图片素材生成，但这个本质上还是人工和能力替代，帮他们省时间。但服务团队不一样，需要一整套CRM，除了基本功能以外，连接产业中台，通过中台和厂家、买方实时互动。过去SaaS都是为一个单体的大企业，多人企业服务，是企业内部信息化的过程。但今天SaaS要解决的核心的矛盾不是企业内部的效率问题，而是帮助它进入协同网络，进入生态，获得资源，获得用户，产生反馈，提高协同交易效率。所以我以前说我们这种SaaS叫协同SaaS或者交易类SaaS，本质上是解决产业协同效率的。哪怕用的都是中小企业。答：在我们这种场景下，AI不可能百分百替代人，但是可以把重复的、相似的，知识框架能罗列出来，比如客服、美工，让人去做个性化服务的事情。以前小B每天主要的工作就是，在平台上、朋友圈看几百个品牌，看别人在卖什么。后面我们用AI给他做智能选品、推品。最后，在S2B2C这个链条中，AI做的就是对整个链条的流通数据进行处理，做到更高效的匹配，并给到工厂、品牌方和商家数字营销支持。答：我们现在70-80%。问题不在算法，数据量越多越精准。这些问题的解决只是时间的问题。就跟改造一个工厂一样，从商品的企划开始，到图片，到定价，到SKU，销售规模的预测，每段都是一个需要改进的点。问：仅从宣传看，感觉数字化或者互联网已经无往不利了，但是2017年你开始做这个事情的时候，哪怕你已经在电商领域工作了十年，也还用Excel盘货？企业数字化看上去不是那么急迫？答：这要看数字化是不是此时企业发展的第一诉求。落到我当时的选择，一共10个小时，我更愿意花上9.5个小时思考业务，0.5个小时做Excel，虽然有点难用，也不愿意先花4个小时搞一套SaaS工具出来，把0.5小时做Excel的时间压缩到0.1小时。问：但我们今天说产业互联网，意味着有人愿意用10个小时来做数字化工具的事情，因为需求存在。答：因为现在大家的业务已经成规模化、体系化，这是一个深海里捡珍珠的时代。
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